Mailings – gedruckte Verkaufsgespräche mit Ihren Kunden

Das beste und wirkungsvollste Verkaufsgespräch ist immer noch der persönliche Dialog mit Ihrem Kunden vor Ort. Doch es ist auch mit Abstand die teuerste und aufwändigste Kommunikation. Auch andere Wege zum Kunden sind sehr aufwändig, ob Telefon-Marketing, Messen, Inhouse-Veranstaltungen, Vorträge, Kongresse usw. Immer weniger Unternehmer können und wollen persönliche Termine vergeben oder sind nicht mehr bereit, lange Wege zu Veranstaltungen auf sich zu nehmen.

Wie gewinnt man neue Kunden und Interessenten, wenn persönliche Treffen immer teurer und aufwändiger werden?

Im digitalen Zeitalter kann man wieder mit postalischen Mailings punkten, ganz besonders angesichts der E-Mail-Flut und der Tatsache, dass viele Firmen nicht mehr sehr viel Briefpost erhalten. Ein gutgestaltetes Mailing fällt immer auf, kommt genau zu seinem Adressaten und es besteht eine hohe Chance, dass der Briefinhalt zumindest quergelesen wird. Schafft man es, mit dem Mailing ein Verkaufsgespräch zu beginnen, welches dann eventuell auf anderen Kanälen weitergeführt wird, hat man tatsächlich wieder eine Chance, effektiv und ohne hohe Kosten Neukunden zu gewinnen.

Die Zeit des Massenmailings ist vorbei

Natürlich steht und fällt der Erfolg von Mailingaussendungen mit der Qualität der Adressen und der richtigen Schreibweise des Empfängernamens. Allerdings funktioniert die simple Methode „Eine Botschaft an Tausende von Adressen“ so nicht mehr.

Die Empfänger der Sendungen erkennen ein „Allerweltsangebot“ sofort und wissen, dass diese Botschaft an viele weitere Empfänger geschickt wurde und man selbst nur eine „laufende Nummer“ ist. Dagegen können selektive Aussendungen an kleine Zielgruppen, über die detaillierte Informationen vorliegen, sehr hohe Rücklaufquoten hervorrufen. Amazon hat sich dieses Prinzip sehr gut zunutze gemacht – frei nach dem Motto „Kunden, die Produkt A gekauft haben, kauften auch …“. Im Vorfeld jeder Mailing-Aktion sollte deshalb auch im Rahmen eines kleinen Workshops ein schlagkräftiges Konzept erarbeitet werden. Umso mehr man bereits an dieser Stelle Zeit und Geld investiert, desto größer sind die Chancen für den Erfolg der Aktion.

Das Mailingformat: Brief, Postkarte, Selfmailer oder ganz aufwändige Sonderformate?

Genauso wie beim Prospekt gibt es unzählige Möglichkeiten, ein Mailing auszustatten. Die einfachste und günstigste Variante ist der adressierte Brief mit Flyer oder Antwortkarte. Alternativ kann eine Postkarte, auch im Maxi- oder Sonderformat, erfolgreich eingesetzt werden, genauso wie ein Selfmailer, der ohne Kuvert auskommt und beidseitig farbig bedruckt werden kann. Kleine Aussendungen können auch sehr aufwändig gestaltet werden, z. B. mit der Beilage von Werbeartikeln oder kleinen Spielen wie Puzzles. Entscheidend sind hier die Überlegungen aus der konzeptionellen Erarbeitung. Bei größeren Aussendungen empfiehlt es sich auch erst einmal eine oder mehrere Testaussendungen vorzunehmen.

Ein crossmedialer Einsatz bringt mehr Erfolg

Das Wichtigste beim Mailing ist die direkte Response-Quote. Ist ein Mailing erst einmal auf die Seite gelegt worden, ist es eher unwahrscheinlich, dass noch eine Reaktion ausgelöst wird. Fast jeder Empfänger hat heute die Möglichkeit, mobil oder am Arbeitsplatz über das Internet zu reagieren. Deshalb gehört zu jeder Mailing-Aussendung auch eine vorbereitete Landing-Page, um schnell und bequem antworten zu können. Gutschein-Kampagnen, die gleich im Online-Shop eingelöst werden können, oder Gewinnspiele erhöhen nach wie vor die Erfolgsquote und bieten beste Chancen, um mit Online-Marketing den neu gewonnenen Kunden weiter zu betreuen.